USPの見つけ方・作り方｜”選ばれる理由”を言語化する5つのステップ

USPとは

USPとは「Unique Selling Proposition」の略で、直訳すると「独自の販売提案」となります。かみ砕くと、「お客様から”選ばれる理由”となる独自の価値」と言えるでしょう。

この考え方は、会社単位でも個別の商品・サービス単位でも設定できる考え方です。会社単位であれば「この会社に頼む理由」、商品単位であれば「この商品を買う理由」にあたります。

「強み」や「差別化ポイント」とは何が違うのか

USPと混同されやすい言葉に「強み」と「差別化ポイント」があります。

「強み」は自社や商品が持つ長所全般を指し、「差別化ポイント」は競合と比べたときの違いや優位性を指します。どちらもUSPの材料にはなりますが、それだけではUSPとは言えません。

強みであってもお客様にとって決め手にならないものもありますし、競合との違いがあってもお客様が求めていなければ選ばれる理由にはならないからです。

USPは、「強み」「競合にはない独自性」「お客様が実際に求めていること」の3つの条件が重なるところに生まれるものです。

USPにつながる代表的な要素

独自の価値が生まれる切り口は事業によってさまざまですが、USPを考える際のヒントになる要素としては、次のようなものが挙げられます。

• 性能・品質
• ホスピタリティ
• 専門性・特化
• 利便性・スピード

まず、商品そのものの「性能・品質」です。たとえば素材へのこだわりや耐久性、高い技術力など、モノの質の高さが選ばれる理由になるケースです。品質に絶対的な自信がある商品であれば、そこがUSPの出発点になり得ます。

次に、「ホスピタリティ」です。たとえば手厚い保証やきめ細かな接客、購入後のアフターケアなど、商品の周辺にある安心感がお客様の決め手になることがあります。こうしたフォロー体制は一朝一夕では真似しにくいため、独自の価値として成立しやすい要素です。

「専門性・特化」もUSPにつながりやすい要素です。たとえば対応する業界や地域、用途をあえて限定し、その分野に深い知見を持つプロフェッショナルとして認知されると、特化していること自体が選ばれる理由になり得ます。

そして、納期の早さ、注文のしやすさ、アクセスの良さなど、使い勝手の良さなどの「スピード・利便性」も価値になる場面が多くあります。特に忙しいお客様にとっては、手軽さや対応の速さそのものが大きな魅力となるでしょう。

ただし、ここで挙げたのはあくまで代表例です。実際には、複数の要素を掛け合わせることで独自性が生まれたり、まったく別の切り口からUSPが見つかることもあります。大切なのは、「自社にはどんな価値があるのか」を多角的に見つめ直すことです。

USPの見つけ方・作り方のポイント

USPは、ひらめきで決めるものではありません。段階を踏んで情報を整理することで、根拠のあるUSPが見えてきます。

ここでは、商品やサービスのUSPを見つける方法を、5つのステップに分けて順番に解説します。

1. 商品・サービスの特徴を整理する

最初に行うのは、自社の商品やサービスが持つ特徴の棚卸しです。性能・ホスピタリティ・専門性・利便性・スピードのほか、価格や提供方法など、思いつくものはすべて書き出してみてください。

書き出したら、それぞれを「サービスの強み」と「サービスの紹介・特徴」に分類します。そして特徴を「お客様にどんな良い変化をもたらすか」に言い換えます。この言い換えが、USPの土台を作るうえで欠かせないステップです。

2. 競合分析を行う

次に、同じ市場にいる他社のWebサイトや広告、SNSなどを確認し、どのような強みを打ち出しているかを調べます。

そのうえで、自社の特徴・強みと見比べ、「自社にできて他社にできないこと」を探します。加えて、「自社では当たり前にやっているが、他社はまだ言葉にしていないこと」にも目を向けてみましょう。

3. お客様のニーズを確認する

自社の強みと競合との違いを整理して「自社ならでは」と言えそうなポイントがいくつか見えてきたら、次は、それがお客様の求めているものと合致しているかを順番に確認します。

確認の方法としては、既存のお客様へのヒアリングや、口コミ・レビューからお客様が評価しているポイントを分析するなどが挙げられます。

確認を通じて、自社の強みとお客様のニーズが合致しているポイントが見つかれば、それがUSPの核となるでしょう。

ただし、確認の結果、両者がずれていることもあります。たとえば、自社が「スピード対応」を強みだと感じていても、お客様が重視しているのが「丁寧さ」や「安心感」であれば、USPとしてはうまく機能しません。

その場合は、ほかの候補のなかから、お客様のニーズと重なるポイントがないか確認してみましょう。

4. USPを作成する

ここまでの分析結果を踏まえ、USPを言葉にします。

意識したいのは、シンプルで誠実な表現にすることです。あれもこれもと詰め込むと焦点がぼやけてしまいます。

たとえば会社全体のUSPであれば「当社に依頼する最大の理由」、商品のUSPであれば「この商品を選ぶ最大の理由」を1つに絞り、お客様が直感的に理解できる言葉でまとめましょう。

5. USPを事業全体で活用する

USPが決まったら、広告やWebサイトだけでなく、営業資料や接客時の説明、社内の行動指針などで活用しましょう。

ここで重要なのは、打ち出しているメッセージとお客様が実際に受ける体験を一致させることです。

たとえば、広告で伝えている価値が現場でもきちんと体現されていれば、「言っている通りだった」という信頼が生まれます。一方で、メッセージと実態に差があれば、お客様は期待とのギャップを感じ、せっかくのUSPが逆効果になりかねません。

こうした一貫性を保つためにも、USPは社内全体で共有し、日々の業務や判断に迷ったときの基準として活用できる状態を目指しましょう。

USPを設定する際に注意すべきポイント

USPを考える過程では、陥りやすい落とし穴がいくつかあります。よくある注意点を事前に押さえておくことで、的外れなUSPを作ってしまうリスクを減らしましょう。

ここでは、USPを考える際に注意すべきポイントを4つ紹介します。

特徴と強みを混同しない

USPを考えるときにまず気をつけたいのが、「特徴」と「強み」の混同です。

たとえば「創業20年」という情報は、事業の紹介としては事実ですが、それだけではお客様にとっての価値が見えません。一方で、「20年の経験があるから、過去のトラブル事例を踏まえた提案ができる」と伝えれば、お客様が得られるメリットが明確になるでしょう。

特徴はあくまで事実の説明です。それを「だからお客様にとってどう良いのか」まで踏み込んで言い換えることで、初めて強みとして機能します。

業界の常識は強みにならない

自社の強みを言葉にしたつもりでも、それが業界全体で当たり前のことであれば、お客様にとって「選ぶ理由」にはなりません。

たとえば「丁寧な接客」「誠実な対応」といった表現は好印象ではありますが、同業他社も同じことを掲げているケースが多く、差別化としては機能しません。

もし「丁寧さ」を強みにしたいのであれば、「何がどう丁寧なのか」「他社の丁寧さとはどう違うのか」を具体的に掘り下げる必要があります。

機能の高さが必ずしもUSPとは限らない

商品のスペックや機能の高さは魅力的な要素ですが、それだけをUSPにしてしまうと、お客様の心に届かないことがあります。お客様が本当に求めているのは、機能そのものではなく、その先にある「問題の解決」や「理想の状態」であることが多いからです。

たとえば、「最新の設備を導入しています」という打ち出し方は、事実ではあってもお客様の求めている価値とは直接つながりません。「最新設備によって、待ち時間を大幅に短縮できます」のように、お客様が得られる変化として伝えることで、初めて選ぶ理由として機能します。

もちろん、お客様にとっての価値に翻訳できたとしても、それが競合にはない独自のものでなければUSPにはなりません。機能の高さは、あくまでUSPの材料の一つとして捉えることが大切です。

他社批判で差別化しない

競合との違いを打ち出そうとするあまり、他社の弱点を指摘するケースも見受けますが、これは控えましょう。他社を下げることで自社の価値を示そうとする姿勢は、お客様からの信頼を損なうリスクがあります。

USPはあくまで、自社が積み上げてきたこだわりや価値観に光を当てるものです。競合との違いに触れる場面であっても、批判ではなく、自社が何を大切にしているかを誠実に伝えるほうが、長期的に選ばれ続ける関係を築けるでしょう。

USPを活かせる場面

USPは、作った後にどう使うかで本当の価値が決まります。ここでは、事業の中でUSPが特に力を発揮する3つの場面を紹介します。

広告やランディングページ

広告のキャッチコピーやLP（ランディングページ）のファーストビューと呼ばれる冒頭部分は、お客様が最初に目にする場所です。ここにUSPを反映することで、お客様は自分に合った選択肢かどうかを直感的に判断できるようになります。

たとえば「飲食業専門の税理士事務所」というUSPが広告に記載されていたら、飲食店のオーナーに「自分のための事務所だ」と思ってもらうことができるでしょう。ほかにも「完全個室・完全予約制で待ち時間ゼロの整骨院」とあれば、プライバシーや待ち時間を気にするお客様に魅力を感じてもらえるかもしれません。

このようにUSPは、広告やランディングページなどにおいて、他社とは違う「選ぶべき価値」をわかりやすく明確に伝えるのに役立ちます。

営業や提案資料

競合と比較検討される場面では、USPが「選ばれるための根拠」として力を発揮します。提案書や営業資料などのなかで、自社の独自の価値が明確に示されていれば、お客様は比較検討する際に「この会社を選ぶ理由」を見つけやすくなります。

さらに、価格交渉が発生した場合にも、独自の価値を根拠に説明できるため、値引きに頼らない提案が可能になるでしょう。

採用の際のブランディング

採用の場面でも、USPを明確に打ち出すことで、求職者に自社の特徴や強みが伝わりやすくなります。

採用サイトや求人票を通じて自社ならではの価値が伝われば、その方向性に共感する人材が集まりやすくなるでしょう。結果として入社後のミスマッチも起きにくく、定着率の向上にもつながることも期待できます。

まとめ

USPは、自社の強みの整理・競合との違いの把握・お客様のニーズとの照合によって見えてきます。

そして、言語化したUSPは広告や営業資料、採用など、事業のさまざまな場面で活かすことが可能です。ただ掲げるだけでなく、日々の業務の中で体現していくことで、USPは本来の力を発揮するでしょう。

USPを作るにあたって、自社の強みの見つけ方や、それをどう伝えればいいかに迷ったら、コンバージョンUPへお気軽にお問い合わせください。