プロセスエコノミーとは？集客に活かす方法と伝え方のコツを解説

プロセスエコノミーとは

プロセスエコノミーとは、「何を売るか」ではなく「どのように作っているか」「なぜ作っているか」を伝えることで、それを作り上げる「過程」そのものを価値として提供するビジネスモデルです。

この概念は、起業家・古川健介（けんすう）氏が提唱し、2021年にIT批評家・尾原和啓氏の著書『プロセスエコノミー あなたの物語が価値になる』で広く知られるようになりました。そして現在では、多くのビジネスの現場で意識されるようになっています。

なぜ今、「過程」が価値を持つのか。それを理解するために、まずこれまでの常識であった「アウトプットエコノミー」との違い、そして現代においてなぜこの考え方が不可欠になったのかを見ていきましょう。

アウトプットエコノミーとの違い

多くのビジネスでは、完成した商品やサービスの品質・機能・価格で勝負し、消費者に選んでもらう「アウトプットエコノミー」が基本となっています。飲食店なら料理の味や価格帯、商品なら品質やスペックで比較される、いわゆる「成果物重視」の売り方がこれにあたります。

一方、「どのように作っているか」「どんな想いで取り組んでいるか」という過程を価値として届けるのがプロセスエコノミーです。商品やサービスの背景にある、物語や体験を共有することで、価格や機能などの比較を超えた「この人から買いたい」「応援したい」という感情を引き出します。

このように、アウトプットエコノミーが「結果」で選ばれるモデルであるのに対し、プロセスエコノミーは「過程と人」で選ばれる、という点が大きな違いです。

プロセスエコノミーが注目されている背景

プロセスが重視されるようになった背景には、大きく3つの変化があります。

1つ目は、機能での差別化が困難になったことです。技術の向上や製造コストの低下などのさまざまな要因により、多くの商品・サービスが一定水準以上のクオリティを持つようになりました。かつては「良いものを作れば選ばれる」時代でしたが、今は同水準の選択肢が増え、品質や機能だけでは差別化が難しくなっています。

2つ目は、SNSの普及です。InstagramやX（旧Twitter）、YouTubeなどのプラットフォームによって、制作の過程や日常の取り組みをリアルタイムで発信しやすい環境が整いました。

そのため、専門家や大手企業ではなく一個人も、自分の言葉でストーリーを届けられるようになり、以前は完成品しか目にする機会がなかった消費者に、作り手の姿勢やこだわりが届くようになったのです。

そして3つ目は、消費者の意識の変化です。作り手の過程が見えるようになったことで、「何を買うか」よりも「誰から買うか」「なぜ作っているか」を重視する消費者が増えてきました。それにより、価格やスペックより、その商品の背後にある作り手の想いや姿勢に共感して選ぶ行動が広がっています。

この3つが重なった結果、「完成品の質だけではなく、過程そのものが価値を持つ」ようになったのです。

プロセスエコノミーを取り入れるメリット

プロセスエコノミーを取り入れることで、完成品を売るだけでは得られない効果が期待できます。

ここでは代表的な3つを解説します。

1. 制作段階から収益等が発生する

通常、ビジネスは完成品が売れて初めて売上が立ちます。しかし、プロセスエコノミーでは完成品を売る前の段階から、収益や支援が生まれる可能性があります。

プロセスを公開し共感を集めることで、完成前に投資や寄付を募ったり、制作の裏側や過程そのものをコンテンツとして提供して対価を得たりと、方法はさまざまです。

いずれの場合も、完成品を待たずに見込み顧客との接点が生まれる点は、新規事業や新サービスの立ち上げ時に特に有効な集客方法と言えるでしょう。

2. 差別化になる

機能やスペックは真似される可能性がありますが、「そこに至るまでのストーリー」は同じものを再現することができません。泥臭い試行錯誤や独自のこだわりこそが、競合他社にはない強力な差別化の要因になります。

たとえば同じサービスを提供している場合でも、「なぜこの仕事を始めたのか」「どんな失敗を経て今のスタイルに至ったか」を発信し続けることで、ほかとの違いが伝わりやすくなるでしょう。

3. お客様が「ファン」になる

プロセスを共有することで、お客様が単なる買い手ではなく、応援者になることが期待できます。

「この人の仕事を応援したい」という感情が生まれると、一度きりの取引にとどまらず、長期的な関係が続くことが期待できます。

さらに、応援者となった顧客は周囲の人に自発的に話し、口コミや紹介の輪がひろかることで、広告費に頼らない集客の仕組みができる可能性もあります。

プロセスエコノミーの活用事例

プロセスエコノミーの考え方は、すでにさまざまな分野で実践されています。身近な事例を見ていきましょう。

◎オーディション番組

デビューするまでの厳しい練習や葛藤を放送することで、デビューした瞬間にはすでに熱狂的なファンがいる状態を作っています。

◎映画のメイキング映像

本編公開前から撮影風景やオフショットなどを公開し、期待感を高める手法です。

◎クラウドファンディング

開発秘話や社会に届けたい想いを伝え、発売前に「予約」という形で応援を集めます。

これらはほんの一部の事例ですが、身の回りの情報に注目すると、「完成品を見せる前から発信されている情報」は、意外と多くあります。

プロセスエコノミーを集客に活かすポイント

プロセスエコノミーは、特別な知名度や規模がなくても取り入れられる考え方です。ただし、何でも発信すればいいというものでもありません。どの場面を見せるか、何につなげていくかを意識することが大切です。

ここでは、発信の際に押さえておきたい3つのポイントを解説します。

「こだわり」や「葛藤」を言語化する

発信でよくある失敗は、成功談や実績だけを伝えようとすることです。

むしろ共感を生むのは、失敗や迷いを率直に言語化した発信です。「最初はうまくいかなかった」「こだわりすぎて時間がかかった」「やり方を変えた理由」といった試行錯誤のエピソードは、完璧に整えられた情報より、心に残りやすくなります。

たとえば、「新しいサービスを始めるにあたって迷っていること」「お客様からもらったフィードバックで考え直したこと」を素直に発信するだけでも、人柄や誠実さが伝わり、信頼関係を構築する土台になります。

制作の裏側を可視化する

プロセスエコノミーでは、完成したものだけでなく、その過程を見せることが大切です。

たとえば飲食店なら、新メニュー開発の試作や仕入れ先へ足を運んだ様子、店舗改装の進捗など、「大したことではない」と思うような日常のひとコマが、外からは見えない専門性やこだわりを伝える材料になります。

また、完成品の前後に何があるかを見せることで、サービスの価値がより具体的に伝わります。

ユーザーに参加してもらう

プロセスエコノミーの発信において、特に効果的なのが「見ている人たちを巻き込む」手法です。

新商品の色やデザインをアンケートで選んでもらう、店舗のキャッチコピー案を募集する、メニューの名前を考えてもらうなど、商品やサービスを作ることに「参加」してもらいます。

発信を一方通行にせず、参加した人が「自分も関わった」という当事者意識を持つことで、完成後の購入や口コミにつながることが期待できるでしょう。

また、「見ている人」から「一緒に作っている人」に変わることで、商品やサービスだけではなく、プロジェクトや会社自体のファンとなってくれる可能性もあります。

集客につなげる「伝え方」のコツ

制作の過程や日々の取り組みは、ただ発信するだけでは集客に直結するとは限りません。目指したいのは、発信を一方通行で終わらせず、見ている人の共感や「自分も参加している」という気持ちを引き出すことです。

そのために欠かせないのが、受け手の感情を動かす伝え方です。何を・どのように発信するかという伝え方の質が、プロセスエコノミーの効果を左右すると言っても過言ではありません。

ここでは、意識したい3つのコツを紹介します。

「なぜこの仕事をしているのか」を言葉にする

伝え方の土台になるのは、「なぜこの仕事をしているのか」「どんな想いで続けているのか」を言葉にすることです。

仕事に向き合う理由が伝わると、受け手は人柄や価値観に触れ、共感しやすくなります。また、発信者自身も「何を伝えるか」の判断軸が定まり、内容に一貫性が生まれるのもメリットです。

たとえば士業事務所なら「家族の相続手続きで苦労した経験から、同じ悩みを抱える人の力になりたい」、飲食店なら「地元で育った野菜のおいしさを、もっと多くの人に知ってほしい」といった想いが挙げられます。

こうした原点が伝わっていれば、日々の何気ない発信にも物語を感じてもらいやすくなるでしょう。

ただし、自分にとって当たり前の想いほど、言葉にするのは難しいものです。開業を決めたときや、お客様から感謝された場面を振り返ったり、第三者に話を聞いてもらったりすることで、言語化の手がかりを探してみましょう。

主語を「お客様」に置き換える

発信するときは、「自分たち」ではなく「お客様」を主語にして考えることも大切です。

「自分たちが何をしているか」を伝えるだけでは、自己紹介止まりになりがちです。そこで、商品・サービスによって「お客様の生活や状況がどう変わるか」という視点に切り替えることで、受け手は自分に関係のある情報として受け取りやすくなります。

たとえば「オンライン相談の環境を整えました」という報告も、「遠方にお住まいの方や、小さなお子さんがいて外出しにくい方も、自宅から相談できるようになりました」と言い換えると、読み手は自分の状況に重ねて読めるでしょう。

読み手が「自分のこと」として受け止めてはじめて関心が生まれ、共感や応援する気持ちへとつながっていきます。

具体的なエピソードで伝える

こだわりや想いを伝えるときは、抽象的な言葉で済ませず、具体的なエピソードを添えることがポイントです。

「こだわっています」「丁寧に対応しています」といった表現は、どの店舗や事務所でも使えるため、読み手の印象に残りにくくなります。実際の出来事を語ってこそ、その人ならではの経験や判断が見えてきます。

たとえば「素材にこだわっています」と書くよりも、「3社の素材を試した結果、この仕入れ先を選びました」と示した方が、試行錯誤の様子やこだわりの深さが伝わるでしょう。

エピソードを具体的にするには、次のような要素を盛り込むのがおすすめです。

• 数字（試作の回数、比較した候補の数、準備にかけた期間など）
• 行動（現地に足を運んだ、お客様の声をもとに手順を見直したなど）
• 理由（なぜその方法や素材を選んだのか）

小さな事実を積み重ねることで言葉に説得力が生まれ、プロセスそのものが「選ばれる理由」として伝わりやすくなります。

まとめ

プロセスエコノミーとは、「何を売るか」よりも「どう歩んでいるか」を見せることで、共感と信頼を集める考え方です。品質だけで選んでもらうことが難しくなった時代に、制作の過程や想いを発信することが、強力な差別化と集客の手段になります。

プロセスエコノミーに取り組む際のポイントは、次の3点です。

• 成功談だけでなく、失敗や試行錯誤を言語化する
• 日常の業務や制作の裏側を可視化して発信する
• 顧客を参加者として巻き込み、「一緒に作った感覚」を生み出す

そして、プロセスを集客に結びつけるには、「自分たちの物語」をどう届けるかという伝え方の設計が欠かせません。強みの発見から発信の言語化まで、体系的に取り組みたい方は、ぜひコンバージョンUPへご相談ください。