集客力を高める方法｜うまくいかない原因と5つのステップを解説

集客力とは

集客力とは、その名のとおり、お客様を集める力のことです。

Webで集客に取り組んでいると、ホームページのアクセス数やSNSのフォロワー数が増えたことで、お客様が集まったように感じることがあります。実際には、ページを見たりアカウントをフォローしたりしただけの人は、まだ「お客様」とは言えません。

お客様となるのは、そこから具体的な行動を起こした人です。行動の具体例としては、飲食店やサロンなら予約や来店、士業事務所なら相談の申し込みや問い合わせ、ネットショップなら購入、BtoB向けのサービスなら資料請求などが挙げられます。

どれほど多くの人の目に触れても、こうした行動につながらなければ、売上は生まれません。このことから、集客力とは、人の目を集める力というより、集めた人を行動にまでつなげる力だと言えるでしょう。

集客がうまくいかないときに考えられる理由

集客に取り組んでいるにもかかわらず成果が出ない場合、問題は手法そのものよりも、その前段階の設計に潜んでいることが少なくありません。

ここでは、よくある失敗パターンを4つ紹介します。

ターゲット設定がズレている

商品やサービスに合ったターゲットを設定できていないと、どれだけていねいに発信を続けても集客にはつながりません。集客のための発信内容や媒体の選び方は、設定したターゲットに引っ張られるためです。

たとえば、専門知識を持つ層をターゲットに設定していると、発信内容は自然と業界用語を多用した専門的なものになったり、情報を届ける場所も専門家が集まるプラットフォームに絞られたりする傾向にあります。

しかし、提供しているサービスを実際必要としているのが初心者だった場合、本来届けるべき相手にはほとんど情報が届かない状態になります。

このように、ターゲット設定のズレが、集客全体のズレに直結してしまうケースは少なくありません。

ターゲットに合った発信ができていない

ターゲットを決めていても、その相手の状況や心境に合わない発信をしていては、集客にはつながりません。なにか解決したい問題を抱えてその策を具体的に探している人と、同じ問題を抱えていてもまだそれを自覚していない人とでは、響く内容が違うためです。

たとえば、すでに解決方法を探している人にとって、サービスの特長や料金などの情報は、依頼先を選ぶときの決め手になります。

しかし、まだ問題を自覚していない人に同じ内容を伝えても、自分には関係のない話に見えてしまいます。こうした人にまず必要なのは、「自分は問題を抱えている」と気づいてもらうことです。

このように、相手がどの段階にいるかによって、届けるべき内容は変わります。それを見極めずに発信していては、どれだけ内容を充実させても、狙った相手には響かないでしょう。

こうした段階の違いによるそれぞれの特徴は、下記の関連記事で詳しく解説しています。

集客後の「売上」までの導線が設計されていない

SNSやWeb広告で多くの人の目に触れているにもかかわらず、予約や問い合わせに結びついていない、というケースもあります。その場合、「集めた人を売上につなげる流れ」の設計に原因があるかもしれません。

たとえば、Web広告である店の存在を知ったとしましょう。しかし、広告をクリックした先で表示されたページで言っていることが広告と違ったり、予約や購入の手続きが複雑だったり、サービスの内容や料金がわかりにくかったりすると、多くの人はページを離れてしまいます。途中でページを離れられてしまっては、当然、売上にはつながりません。

集客力を高めるには、人を集めるだけでなく、集めた人に次の行動を起こしてもらうところまでを含めて設計する必要があります。

新規獲得にばかり注力している

新規のお客様は獲得できているのに、集客がいつまでも苦しいと感じている場合は、一度利用してくれたお客様に働きかける仕組みが整っていないことが、その一因かもしれません。

これは、新しいお客様を新たに集めるには、一度利用してくれたお客様にもう一度選んでもらう以上に、手間も費用もかかるためです。新しいお客様には、まず自社の存在を知ってもらい、ほかと比べたうえで選んでもらう必要があります。

一方、一度利用してくれたお客様は、すでに自社を知っていて、商品やサービスの良し悪しも体験からわかっています。リピートしてもらうための働きかけは必要ですが、存在や良さを一から伝える必要がないぶん、かかる手間は少ないと言えるでしょう。

また、お客様側からしても、利用経験がある分、新しいものを試すよりも心理的なハードルは低いはずです。

それにもかかわらず、新規獲得にばかり力を注いでいると、常にゼロからお客様を集め続けなければならず、いつまで経っても集客が安定しない原因になりかねません。

集客力を最大化させるための5ステップ

「とにかく集客を増やしたい」という気持ちは自然なことですが、やみくもにさまざまな方法を試すだけでは、労力とコストが散らばりやすく、成果につながりにくくなってしまいます。

また、リピーターを増やす仕組みを作るにしても、まずは新規のお客様を獲得できなければ始まりません。

まずは以下の5つのステップを順番に整理していくことで、集客の精度を高めていきましょう。

1. 集客のゴールと数値を設定する

まず取り組みたいのが、ゴールと数値の明確化です。ゴールには、予約や問い合わせ、購入など、自社が集客の成果とみなす行動を設定しましょう。

設定した行動が月に何件必要か、そのためにはどのくらいの人の目にとまる必要があるか、使える予算はいくらか。こうした数値を明確にしておくことで、どの手法を選ぶか、どこに予算を配分するかといった判断がしやすくなります。

2. ターゲットを具体化し、その悩みを深く知る

ゴールと数値が定まったら、次は「誰に届けるか」を具体化します。年齢や職業、地域といった属性でターゲットを具体的に絞り込み、その人がどんな悩みを抱えていて、何を解決したいのかという心理まで深掘りすることが大切です。

ターゲットの悩みにピンポイントで刺さるメッセージになるほど、「自分のことだ」と感じてもらいやすくなり、問い合わせや来店といった行動につながりやすくなります。

3. ターゲットに響く「自社の強み」を言語化する

ターゲットの悩みが明確になったら、次に整理したいのが「なぜ自社が選ばれるのか」といった強みとなる部分です。強みが言語化されていなければ、どの媒体で発信しても、お客様の心に届くメッセージにはなりにくいでしょう。

反対に、同業他社と比較したときに自社が選ばれる理由を、具体的な言葉にできると、集客のあらゆる場面でメッセージに一貫性が生まれます。

たとえば、強みが「短納期での対応」だとしたら、ホームページのトップページに表示する文章もSNSのプロフィールも、「お急ぎの方にも対応できます」という一貫したメッセージで統一できます。

そして強みが具体的であるほど、その強みを必要としている人に届きやすくなり、問い合わせや来店といった行動を引き出しやすくなるでしょう。

4. ターゲットが日常的に使う媒体で情報発信する

ターゲットと強みが整理できたら、次は「どこで情報を発信するか」を決めます。質の高いコンテンツを作っても、ターゲットがいない場所で発信していては届きません。ターゲットの年齢層や行動習慣に合わせて、適切な媒体を選ぶことが重要です。

たとえば、50代以上の経営者向けであれば、InstagramよりもFacebookや、業界の専門誌などへの広告掲載が効果を発揮しやすい傾向があります。一方、20〜30代向けのライフスタイル系サービスであれば、InstagramやTikTokのほうがターゲットとしている層に届きやすいでしょう。

まずはターゲットが「どこで情報を探しているか」を調べるところから始めましょう。あわせて、発信を見た人が迷わず申し込みや購入へ進めるよう、行動までの流れをわかりやすく整えておくことも大切です。

5. 施策の結果を振り返り、改善を繰り返す

設計を整えても、最初から思いどおりの結果が出ることはほとんどありません。そのため、媒体ごとに、発信を見てくれた人数と、ゴールに設定した行動の件数を定期的に見比べ、うまくいっている点と直すべき点を見極めましょう。

発信を見てくれる人は多いのに行動につながらない場合は、そこから先のどこかで人が離れている可能性があります。SNSなら投稿からリンク先へ、ホームページなら予約や問い合わせのページへ進むまでに、つまずく箇所がないか確かめましょう。

あわせて見ておきたいのが、一度利用したお客様がリピートしてくれているかどうかです。リピートが少ないと新規集客に頼り続けることになるため、お礼の連絡や次回の案内など、再び利用してもらうための働きかけに力を入れましょう。

数字を見ながら少しずつ修正を重ねていくことが、集客力の向上につながります。

集客手法の主な種類と特徴

集客の設計が整ったら、次は実施する集客方法を選びます。

集客方法は大きく「オンライン」と「オフライン」に分けられ、それぞれの特徴を理解した上で選ぶことが大切です。

オンライン集客の主な手法としては、SEO（検索エンジン最適化）、SNS運用、Web広告などがあります。SEOは検索から継続的に集客できる仕組みを作るのに適しており、SNSはブランドの認知拡大やファン化に有効です。一方、Web広告は即効性がありますが、継続的に費用がかかる点には考慮が必要になります。

オフライン集客は、チラシや看板、地域情報誌への掲載などが代表的です。地域密着型のビジネスや、スマートフォンでの情報収集にあまり馴染みのない層をターゲットにする場合には、オフラインの手法が依然として高い効果を持つことがあります。

ターゲットをしっかり絞った上で、そのターゲットに必要な情報が届く方法を選びましょう。

まとめ

集客に行き詰まりを感じた際、その原因が集客方法の選び方にあるとは限りません。成果の測り方や、手法を選ぶ前の設計に、見直すべき点が隠れていることもあります。

まずは、予約や問い合わせ、購入など、自社が集客の成果とみなす行動を決め、アクセス数やフォロワー数だけでなく、その行動がどれだけ生まれているかを確かめましょう。

行動が思うように増えていない場合は、やみくもに集客手段を増やす前に、ターゲットの明確化や強みの言語化、媒体選び、行動しやすい導線づくりといった設計を見直すことが大切です。

「自社の強みが客観的にわからない」「何から手をつければいいか迷ってしまう」とお悩みの場合は、ぜひコンバージョンUPへご相談ください。